Cabinets d’avocats : la valeur ajoutée attendue par vos clients
Le « marché » du droit a subi en moins de trente ans une véritable mutation, une succession de réformes qui ont constaté, voire accélérer le phénomène (ouverture à la concurrence, interprofessionnalité, Legal Tech, marché plus mûr, tension sur les prix, clients mieux informés, nouveaux modes d’exercices et extension du périmètre). Les avocats et leurs cabinets se sont trouvés confrontés à la nécessité d’évoluer, sous peine de disparaitre, pour répondre aux exigences du marché et de leurs clients. Ils doivent le faire sans oublier et abandonner ce qui fait de « l’entreprise avocat » une entreprise pas tout à fait comme les autres…
Qu’est-ce que la valeur ajoutée d’un avocat ?
La Valeur ajoutée d’un avocat se mesure par le bénéfice perçu par ses clients, ce qu’ils retirent de ce partenariat.
Il y a des domaines pour lesquels l’avocat a une grande valeur ajoutée et pour d’autres moins. Là où les legaltech concurrencent les avocats, ce sont sur les prix des prestations à faible valeur ajoutée. Cependant, cette même clientèle aura nécessairement besoin de prestations à plus forte valeur ajoutée. Il est donc important pour les avocats de faire prendre conscience à leurs clients et prospects de la qualité de leurs prestations qui va bien au-delà de la rédaction d’actes.
L’avocat a énormément à gagner en valeur perçue en plaçant son client au centre du processus, en se rapprochant au maximum de son client, en échangeant et en instaurant un climat de confiance. Mais quelles sont ces valeurs ajoutées ?
Il y a quelques années nous pouvions avancer les valeurs suivantes : profession réglementée, monopole devant certaines juridictions, déontologie et secret professionnel, maîtrise des techniques juridiques, spécificité de la profession, bon relationnel et carnet d’adresses
Aujourd’hui, sans perdre ces fondamentaux, la valeur ajoutée de l’avocat se doit d’être : la disponibilité et la réactivité, la démarche entrepreneuriale, les ressources humaines et management, la connaissance des métiers et secteurs des clients, l’écoute des besoins client, la mise en avant du bénéfice, l’élaboration et présentation d’offres structurées, de « produits », la spécialisation et la transversalité, la pluridisciplinarité des équipes.
Avocats : comment travailler votre valeur ajoutée ?
Pour prouver sa valeur ajoutée, il faut prioritairement définir son positionnement, construire son offre et le faire savoir en communiquant de manière ciblée et adaptée :
- Comprendre les besoins de son client,
- Adapter son offre à la demande de son client,
- Connaitre le métier et le secteur d’activité de son client,
- Mettre en place des offres transversales ou pluridisciplinaires apportant de véritables solutions d’ensemble, au-delà même de l’aspect purement juridique.
Les équipes de Jurimanagement et Juricommunication ont mis au point une offre de « Responsable marketing et communication externalisé ». Notre connaissance approfondie du secteur et notre expérience de plus de 17 ans, nous permettent de conseiller et accompagner des professionnels expérimentés… Il n’est pas besoin aujourd’hui d’être une grosse structure internationale pour « s’offrir » un spécialiste du marketing et de la communication. Développer et communiquer sur ses activités et savoir-faire sont à la portée de toutes les organisations.
